Теория переговоров

Жизнь ставит перед нами сложные проблемы. Многие из них связаны

с общением, с переговорами, в ходе которых деловые партнеры стремятся найти взаимопонимание, найти общие цели и выработать единую стратегию, которая приводит

к успеху. В ходе переговоров происходит согласование интересов деловых сторон. В настоящее время разработаны солидные теории переговоров на всех уровнях сотрудничества (некоторые

из них рассмотрены в книге

Г. Почепцова «Теория коммуникации»).

 

Прежде чем рассматривать основные положения концепций и принципы переговоров следует определить

те преграды, которые могут реально помешать достигнуть партнерам согласия.

 

  • Люди часто так излагают свои мысли     и намерения, что их трудно или невозможно понять. Чем более поведение человека выходит за рамки стереотипа, общепринятого понимания, тем более он стремиться к персонификации, утверждению личностного, однако при этом он жертвует простотой общения и пониманием. Если человек ведет себя, как все, обычно, то его поведение легко предсказать и просчитать. Умные рациональные собеседники могут вести себя по- разному. С одной стороны,  они могут подделываться под интересы собеседника, что создает видимость ясности и доступности контакта. Не лишним будет напомнить мудрое высказывание Оскара Уайльда: «Простота есть последнее убежище полного сложностей человека». Каждый случай конкретного общения во время переговоров следует анализировать, не упуская из виду мотивы действия собеседников.

  • Люди часто  не обращают внимания на ваши слова, причина заключается в том, что часто собеседники невнимательны и не умеют слушать друг-друга. А, как известно, без слушания нет общения. Люди часто улавливают не то, что было сказано на самом деле. Соответственно интерпретация слов и поведения может быть весьма субъективна.

 

В ходе переговоров нужно уметь свободно говорить, общаться, спорить, доказывать свою правоту, уметь разрушать стереотипы,  поэтому в теорию переговоров входят и законы общения, и принципы вербального и невербального поведения и постулаты толерантности.

 

У. Юри подробно разрабатывает стратегию переговоров с трудным противником. Он четко называет возможные барьеры на пути к сотрудничеству: «Ваша реакция. Их эмоции. Их позиция. Их неудовлетворенность. Их сила». Исследователь называет соответственно пути преодоления этих преград: «Станьте на их сторону. Переформулируйте. Постройте золотой мост. Используйте силу для воспитания». Расшифруем некоторые положения. Занять позицию партнера значит в коммуникативных технологиях встать на его место, представить себя в роли противоположной стороны, обладая эмпатией. Такая деловая игра позволит вам оценить партнера, лучше понять его цели и увидеть себя со стороны. Под переформулировкой автор имеет в виду воссоздание нового климата переговоров, а именно: разрядку обстановки, создание миролюбивого дружелюбного контекста переговоров. Это приводит к изменению правил игры. А энергия оппонента в этих условиях может быть направлена в вашу сторону. Под высказыванием «постойте золотой мост»   можно понимать применение золотых правил общения – терпимости, дружелюбия, умения понять и принять собеседника, а иногда использовать его личностные особенности в сценарии переговоров. Использование силы при  выработке соглашения есть не что иное, как метафора. В сложных случаях конфликтологи советуют не угрожать, а оставаясь спокойным, предупреждать о том, что обстоятельства требуют изменения позиций, что существует справедливый и объективный стандарт, который требует изменить поведение вашего собеседника. Наконец, что вы вправе обратиться к экспертам, юристам и профессионалам, сведущим в данной области. Предупреждение всегда осуществляется с уважением и очень сдержанно. Всегда, на любом, даже неблагоприятном для вас и сложном витке переговоров, вы должны подчеркивать свое признание к партнеру как к личности.

Правила переговоров, предложенные Гарвардским университетом, сочетают в себе принципы жесткости и компромисса. Одно из правил переговоров гласит: «Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми». Теория переговоров определяет условия мягкого и жёсткого подходов. При этом соответственно участники являются или друзьями или противниками; целью является соглашение или победа; позиция меняется легко, либо остаётся константной (Р. Фишер, У. Юри. «Путь к согласию или переговоры без поражения»). Для переговоров  предлагается особый вариант поведения – принципиальные переговоры, – в котором учитываются и мягкий и жёсткий подходы.

 

Самое главное не отступать от своих целей и первоначальных интересов, которые должны стать  общими. Обобщая советы тренеров по коммуникациям, можно предложить воспользоваться следующими советами:

 

  • Не теряйте из виду цель переговоров ни при каких обстоятельствах

  • Переговоры это сознательный рациональный акт, в ходе которого конфликтная  (неприемлемая) коммуникация должна быть переведена на новые рельсы.

  • Подтверждайте точку зрения партнера, демонстрируя понимание услышанного.

  • В ходе общения старайтесь  применять эмпатию, понять партнера и занять его место, будьте готовы к изменению хода переговоров – к компромиссу или, наоборот, утверждению своих позиций и требований.

  • Вербально и невербально демонстрируйте свое согласие с партнером, применяя формулы: «Да. В этом вы правы. В этом я с вами согласен». Используйте спокойный прямой взгляд в глаза, не забывайте, что ваши руки должны быть в покое, с открытыми ладонями, применяйте также кивки головой.

  • Чтобы направить переговоры в нужное русло. Можно задавать вопрос: «почему» или применять формулу: «А что если мы поступим так…» Это позволяет выйти на базисные вопросы. Однако имейте в виду, что в русском сознании вопрос «почему» может ассоциироваться с излишним любопытством и необходимостью отчёта, вызвать дистанцирование, поэтому имейте чувство меры.

 

Можно сделать вывод, что существует несколько возможных парадигм, которые направляют и моделируют процесс переговоров. С учётом русской ментальной склонностью к спорам самое главное для участников переговоров не забывать, что необходимо сосредоточиться не на позициях, а на интересах и разумно искать взаимовыгодные варианты сотрудничества.

 

© Научно-популярный журнал Метеор-Сити, 2015-2018.

Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ № ФС 77-63802 от 27.11.15 

ISSN 2500-2422

  • вк+.png
  • Twitter Social Icon
  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon
  • Google+ Social Icon
This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now